洪上英南安英都人淮，安市南安商会常务副会长兼秘书长佛，山市法恩莎洁具淮安市营销中心董事长。
【英都乡讯，文/图 林超连】初见洪上英，是在3月底淮安市南安商会的成立庆典上。作为商会秘书长的他，奔走在接待等事务中，事无巨细却有条不紊，对待每一位来客都彬彬有礼，真诚相待。“这么些年做销售，经常都要搞大型活动，很多细节都必须兼顾到，已经习惯了。”洪上英说。
6年前，洪上英人生事业上的数字还是“零”。6年间，他从一名学徒工做起，成长为一个高端品牌地级市代理掌舵人。如今，他代理的卫浴品牌占领了淮安洁具行业近40%的高端市场，年销售额2000万元……这些数字的蜕变，正是基于他面对困难时临危不乱的心态，以及真诚待人的处事原则。
做仓管员 “搬重物是常有的事儿”
1978年，洪上英出生在英都镇英东村。“小时候家境不好，16岁初中毕业后就到社会闯荡了。”虽是家里的老幺，洪上英并没有得到父母更多的呵护；相反地，年纪小小的他便分担起家庭的重担。
1996年，18岁的洪上英跟随乡贤、现南通市南安商会会长洪清平来到南通，在其瓷砖公司打杂。“刚开始什么都不会，什么都做，看店面，整理仓库，搬货，挺辛苦的。”洪上英回忆道。
农家出身的孩子对吃苦并不在意。当时洪上英个子不高，身材瘦小，体重不超过100斤，硬是把很多重活扛了下来。做仓管时，搬重物是常有的事儿，手从来没干净过。不过他还是很满足，“那个时候很单纯，吃饭有肉有鱼就很开心了”。
在南通第二年，洪上英做起了销售。由于在基层摸爬滚打了一年，洪上英对产品和经营有了基本的概念，因此上手很快。
1998年，江苏瓷砖市场竞争越来越激烈，洪清平转行做起了卫浴。作为得力干将，洪上英也成了销售精英。“当时南通的农村进行农改，卫浴市场爆发式地增长，销售并不难。最好的时候，一天能有10多万元的销售额。”
尽管占据市场的天时地利，洪上英并没有守株待兔，而是一直研究消费者的心理。每次有客户上门，他都能从客户的打扮和车型判断出客户的产品需求，并据此推荐最适合客户的产品。
1999年，淮安建起了多个建材市场。洪清平意欲借淮安作为基地，开拓苏北市场。此时，洪上英被派到淮安，管理一家400多平方米的店面。自此，洪上英终于出师，成为恒华卫浴苏北直销中心总经理。
创业艰难 “老婆生孩子的钱都是借的”
市场的急剧发展带来无限的商机，但要想分羹却非易事。刚到淮安的洪上英，很快就抓住客户的心理，深入市场推广产品。在恒华卫浴淮安直销店成立前，原有的经销商都是从南通进货，较长的地理距离，给客户带来高昂的运输成本。
为此，洪上英一次次上门拜访客户。“客户只需要一个电话，我们就送货上门。验收合格后才付款，这样就消除了客户的担忧。”洪上英用毅力和诚信打开了市场，恒华卫浴很快成为销售赢家，一年下来，公司销售达300多万元。
2002年，洪清平欲结束建材公司，专注于房地产开发，洪上英则萌发了自己当老板的念头。而在淮安已站稳脚跟的他，借此走上创业之路。
当时淮安的店面需要支付高额租金及人员工资，一年下来费用惊人。不过面对这一大好机遇，洪上英决定放手一搏。
洪上英四处筹措资金，决心走品牌化道路，代理了佛山高端卫浴品牌——“法恩莎”。“付完转让金，进了第一批货就没钱了，很多时候需要先向客户收取定金，然后再找厂家要货。”洪上英感慨地说。
更要命的是，当时淮安市场上的消费能力仍停留在三四线品牌上，法恩莎洁具一件动辄上千元，品牌推广十分困难。
“创业的前3年，根本没有闻到钱的味道，很多时候，钱在兜里还没捂热就要马上付出去。”洪上英说。为了省钱，他在仓库住了两年，甚至连老婆生孩子的钱都是借的。
2005年，洪上英发现要有所发展，一定要改变策略，不能只在郊区建材市场小打小闹，一定要进入市区，到人流量大的地方。“这可以说是我人生的转折点，放手一搏，如果输了，就是一无所有。”
事实证明，洪上英的选择是正确的：市区人流量大，有时一天零售额上万元。看着迅速蹿升的业绩，洪上英有了底气，随后他将原来的30平方米店面扩展至140平方米，2008年开始发展分销商，在宿迁、沭阳、滁州、扬州、宝应等地设立分销点。公司销售业绩逐年攀升，一年下来销售最高达2000多万元。
扎根淮安 “要把法恩莎做成当地水暖第一品牌”
从2003年开始，淮安市民消费能力逐渐上升，洪上英也尝到了果实。尽管这几年陆续有其他高端卫浴品牌进入淮安，但作为早期的开拓者，洪上英所代理的品牌已在当地形成品牌效应，市场占有率保持领先。
“刚代理法恩莎时，淮安没几个人认识这个品牌，经过不断发展，品牌影响力不断攀升，买的人也多了。”洪上英笑着说。作为法恩莎卫浴的第一批经销商，洪上英与这一品牌建立了深厚的感情。
面对风云突变的市场，洪上英并不愿意死守原有的经营法则。他早早就预料到，单靠零售批发，企业很难存活。因此在进一步建立分销机制，提高市场占有率的同时，他也开始谋划着要拿下工程市场。“单品牌卫浴产品的营销，始终会面临其他品牌的竞争，我们要走工程渠道。”他说。
2008年，每天，洪上英和员工走访各个市场，发现有新的在建工程，就迎上前推广自己的产品。由于市场拓展早期，洪上英已累积了足够多的人脉和资源，再加上法恩莎品牌已在淮安有了巨大的市场拥趸，因此洪上英在工程市场上的拓展也是顺风顺水。发展至今，工程单销售已占了公司所有销售额的60%。依托工程渠道的挖掘，现在法恩莎在淮安高端卫浴市场的占有率达到了40%。
“接下来，我们的目标是占领淮安甚至整个苏北地区的各个市场，通过渠道下沉，把法恩莎产品卖到县级市，卖到农村地区，希望把法恩莎做成当地水暖第一品牌。”洪上英说。